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Cuanto cuesta conseguir cada cliente - Ventas Digitales

¿Cúanto me cuesta conseguir cada cliente?

El Costo de Adquirir un Cliente - CAC

Conseguir un cliente, sea por canales convencionales como la publicidad en medios masivos como radio, televisión o prensa (acciones conocidas como publicidad ATL), por acciones promocionales de experiencia de marca, telemercadeo, correo directo o material POP (publicidad conocida como BTL) o por medios digitales como campañas de posicionamiento pago en Google o redes sociales como Facebook; es un proceso con unos costos que deben registrarse, consolidarse y medirse, de forma que pueda definirse un Costo de Adquisición por Cliente, conocido como CAC.


Si bien es cierto el valor que se invierta en publicidad no solo genera adquisición de clientes sino que también genera procesos de fidelización y reconocimiento de marca, generalmente la preocupación del departamento de ventas se centra en resultados en la caja registradora por lo cual debe identificarse la acción de marketing, medir dicha acción y cuantificar el valor de adquirir cada cliente en el marco de cada acción de marketing.


De este modo, el cálculo de conseguir un cliente debe hacerse dentro de cada campaña de marketing específica. A continuación citaremos algunas recomendaciones para medir el CAC en tres tipos de campañas específicas: Publicidad Masiva, Publicidad BTL y Marketing Digital.


el cálculo de conseguir un cliente debe hacerse dentro de cada campaña de marketing específica


Costo de Adquisición de Clientes en Publicidad Masiva


Dado los altos costos de la publicidad en televisión, radio e incluso en prensa, esta alternativa es práctica para empresas grandes que desean llegar masivamente a clientes y en muchos casos tiene un enfoque de marketing con una orientación más amplia que las ventas: posicionamiento de marca.


Sin embargo, el costo de adquisición de clientes en este tipo de publicidad se calcula de una forma relativamente sencilla: el costo que normalmente cobra una agencia de publicidad por la estructuración, dirección y organización de la campaña sumado al costo generado por una central de medios, que se encarga de ejecutar un plan de medios. Por último debe agregarse los costos relacionados con la venta misma: la operación logística, el personal orientado a ventas y costos indirectos que puedan aparecer.


Costo de Adquisición de Clientes en Campañas BTL


El análisis del costo de Adquisición de clientes a través de campañas de BTL tiene tanta complejidad como la campaña misma ejecutada. Tener en cuenta que si por ejemplo se dan experiencias de marca (o lo que popularmente conocemos como degustaciones), la unidades de producto o servicio entregadas deben costearse como parte del ejercicio.


Importante tener en cuenta en este caso que debe registrarse y contabilizarse tanto los costos directos como indirectos, así como puede ser útil el esquema que agrupa estos rubros en costos de materiales, de mano de obra y costos indirectos de la campaña. Además de esto, contemplar el gran margen de incertidumbre de este tipo de campaña, que de por sí debe ser muy creativa para tener una mayor probabilidad de éxito.


Costo de Adquisición de Clientes en Marketing Digital


Determinar cuánto cuesta la adquisición de un cliente por medio de marketing digital, o lo que llamaríamos una venta digital, es mucho más sencillo y predecible y por lo mismo genera una gran oportunidad de planeación y controlar una campaña donde se fijen metas específicas y por medio de optimización se alcancen o sobrepasen dichas metas. Esta frase hay que redactarla mejor, pues como está no da a entender del todo la idea.


Básicamente debemos tener en cuenta como punto de partida los siguientes ítems: 1. el costo pagado ya sea a Google, a Facebook o al canal específico; 2. el costo de la construcción y mantenimiento del destino de la campaña, que puede ser un landing page, una página web, un fan page de Facebook, una APP; 3. el costo de administración de la campaña; y 4. el costo operativo de cerrar la venta, en caso que dicho proceso requiera de la participación de personal o un proceso logístico de distribución.


En las campañas de marketing digital no solo es sencillo el cálculo de adquisición de cliente sino que el empresario puede invertir el presupuesto que tenga disponible para obtener resultados


Cada proyecto de ventas desarrollado por VentasDigitales.co tiene dentro de su informe un análisis del Costo de Adquisición de Cliente – CAC que le permitirá al empresario tomar decisiones para optimizar la rentabilidad de su negocio. Inicia ya tu plan de VentasDigitales y empieza a atraer nuevos clientes